短视频直播面前,企业如何选择?

发布日期:2021-09-14 15:04   热度:224
短视频平台流量最近几年的快速发展,已然占据了整个互联网流量的大半江山。所覆盖的人群也越来越多,所能服务的领域也越来越广、越来越深。那么,很多企业主面对直播、短视频平台的到来,从观望到开始行动。但是,当真的面对短视频平台的时候,脑袋却是蒙圈状态。没有清晰的思路,没有明确的目标,更不要说具体的执行管控所带来的预期结果了。那么,面对短视频直播平台,企业何去何从呢?
其实,所有的互联网平台的营销,和线下的营销有着相通的规则。因为,面向人做的动作,就逃脱不开几个大的方面。
首页,你想通过短视频平台得到什么?
这个问题是不是感觉很简单,我们就是为了得到订单得到客户。然而,并不是所有的行业都能通过直播平台得到直接的订单和客户。目前而方,只有快消品领域电商产品可以植入各大直播平台的电商商铺链接,从而带来直接的订单。剩下的各个行业,得到的无非是粉丝。所谓粉丝,就是关注我们短视频账户的人,把粉丝转化成客户和订单,还需要一步关键的操作。
然而,如何通过短视频或直播带来更精准的粉丝?成为很多企业主更为关注的一个问题,因为这个问题不解决,粉丝的转化就无从主谈起。
去年疫情期间,很多大品牌企业开通了企业自播模式。像董明珠通过直播间卖起了空调,这是一种模式也是一种趋势,也是一种试水。然而,普通的企业就不一定会有那么的效果了。因为,品牌企业有影响力和知名度。在短视频平台上,讲的是粉丝量、知名度,道理是相通的。通常见到的企业通过外包服务,或者自建团队运营,得到了一些粉丝,但是由于精准度不高,而产生投入产出比过低。
某个地级市销售配件设备的企业,想通过短视频平台做更多的客户和订单。先分析了目标客户群体,不是终端用户而是中间商和售后服务团队或技术工人。然后,他们只做了一步简单的调整,就通过直播平台把订单量和营业额连年翻番。就是把企业手里积累的原有的老客户,从线下服务体系搬迁到直播平台中,通过设备使用、安装、售后等知识服务等操作,把直播平台的账户粉丝量以及账户发布的短视频传播量有了一定的保障。这是基础。所有的直播平台账户,没有粉丝、短视频没播放量,账户运营就有难度。通过老客户直接成为粉丝,进一步带动了账户的内容传播量,从而达到了进一步增粉的目的。而且,在这个过程中,所积累的粉丝的精准度也得到了大大的提升。
至于最后的粉丝转化,在这个过程中几乎是水到渠成的。因为,老客户的互动就是案例,强说服力的信息传递给了新粉丝。新粉丝会直动咨询,商家根本都不需要回答,老客户就把答案给了。
在企业不知道如何通过短视频平台营销起步的时候,这种操作是比较简单、直接,且容易见效益的方式。
这就应了那句话:改革开放前30年给你资本积累的过程,在如今经济体系变革的阶段,你的积累会成为企业向下一个经济增长阶段迈进的基石。


其次,如何做好短视频平台的营销战术执行?
1、选择渠道
短视频平台很多,各家都有一定的固定用户。不同的平台,因其基因问题,所拥有的用户群体也会有差别。这个也最终决定了你吸引过来的粉丝,是否精确。
抖音:流量最大,用户数最多,24岁以下的群体占据了50%。然而,平台的用户基数在,覆盖的用户类型多,所以这个平台是首选;
快手:仅次于抖音,二者之间初期运营的时候,二选一即可,不用过多纠结。等运营经验、团队、资金都充分具备了,再把两个平台都做了才行;
百度视频:大多数用户都是百度搜索的老用户,而百度搜索的老用户,在互联网流量被分发的现今阶段,传统产业仅剩不多的互联网营销主陈地。因此,传统产业的首选,应该在这里;
西瓜视频:这个平台的用户是基于今日头条的用户而带来的流量,与百度视频有相似之处。而今日头条上的用户,商务人士更多一些。所以,很多做知识付费的账户,往往选择在这里展开营销;
搜狐视频、微博视频:这两大平台的用户,很多是上班族,工薪阶层。很多电商商品也会通过这些平台展开营销。
剩下的电商平台本身的直播入口,就不再分析了。不做快消品,暂时就不用考虑了。
2、试水阶段
天底下的企业,困难的企业都是一个样,成功的企业各有各的样。成功是不可被复制的。因此,即使知道这个平台的营销效果不错,仍然需要有一个试水的阶段。所以,初期阶段可以尝试以直接投放广告的形式展开。一个月,两个月就会有结果 ,再从结果中分析,就会找到更好的 方向。
某农资生产企业,研发出新产品,市面上有同类产品,但质量能与之相比的很少。原有的渠道代理商,又不能过度的推广,因为产品与原有的产品体系有冲突,且价格高,代理商不容易开展销售。最终,选择采用今日头条和抖音两个平台进行信息流广告投放,投放物料是图文、表单和短视频三种形式。两个月花去了3万块钱广告费,得到了有效客户咨询近300条。经过筛选分析发现,这些意向客户中,分为三种类型:一是原有农资经销商或门店(占比20%),二是大型农场主或土地承包人(占比15%),三是其他行业的老板想转型做农业产品的(占比55%)。当然,还有第四种想创业的人(10%)。
对于前两种用户,基本上属于农资厂家原有线下渠道中经常遇到的客户,然后对于第三、四两种咨询者,不但占比大,而且之前很少遇到。经过研究分析得出结论:1最近几年经济形势不好,很多传统产业不好经营,有些企业主看好农业发展空间,就想转型或扩大产业结构;2信息流广告投放的方式,是基于用户的日常上网浏览的过程中,植入的图片或视频广告,用户的紧迫性不强,但潜在需求庞大;3新产品的质量好、价格高,老农资经销商不愿意销售,而对农资产业了解不多的人并无概念,反而能推广开。
最终调整了整个短视频平台营销的策略:
一、产品价格调整
从原来的整箱出货,变成小包出货。整箱出货是给原来的线下农资经销商定的进货策略,而对于新用户,提供小包出货,降低了客户进来的门槛和投入的资金,风险降低;
二、提供免费试用
安排专业客服人员,随时给客户保持沟通,指导产品的具体使用。不但直播平台上做知识讲解,微信群、视频录制等各种方式。降低了客户对产品的使用门槛,尤其是对不懂农资行业的客户来讲,这个服务就很重要了;
三、大渠道变小代理
从原来的发展大渠道经销商,变成小代理经营模式、创业孵化模式、招商加盟模式、合作经营模式等。整个短视频平台的互联网营销体系,发生了质的变化。

所以,企业面对短视频直播平台,想做好互联网营销,并没有固定的套路和模式可仿,真要变成定制化的思维和策略。敢于尝试是基础,勇于创新是条件。因为,企业所面对的市场正在发生着根本的变化,拥抱和融入才能走向新阶段。

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